Bazarlıq strategiyası və ağıllı alıcı ideyası ağıllı alıcı bazarlıq üçün ilk növbədə sərfəli bazar seçməlidir .Müasir texnologiyalar bu gün pərakəndə satışa əhəmiyyətli təsir göstərir. Həm istehlakçılar, həm də pərakəndə satışçılar üçün yeni alış-veriş təcrübəsi yaradır. Bu günün ağıllı alıcısı əvvəlcə məhsul haqqında bütün mövcud məlumatları öyrənir və yalnız bundan sonra alış-veriş məkanını müəyyənləşdirir.
Aparılan araşdırmalara görə, Avropa ölkələrində bütün alışların 80%-i istehlakçı üçün nəzərdə tutulan məlumatları öyrəndikdən sonra həyata keçirilir və alıcılar onlara lazım olan məlumatları əldə etmək üçün ən çox mobil tətbiqlardən, ticarət mərkəzlərinin saytlarından və digər internet resurslarından istifadə edirlər. Yadda saxlamaq lazımdır ki, reklam lövhəsi və video-çarxlar məlumat almaq üçün arzuolunan mənbə deyil. Çünkü reklam vasitələri məlumatları şişirdə bilər ki, bu da sizin aldanmağıbıza səbəb olar. Amma çox təəssüf ki, apardığımız sorğu nəticəsində bəlli oldu ki, Bakı şəhərinin sakinlərinin böyük əksəriyyəti ev bazarlıqları zamanı heç bir araşdırma aparmır, hansı məhsulun harada daha ucuz olmasını öyrənməyə vaxt ayırmır.
Əksər bakılılar bunu vaxt itkisi kimi dəyərləndirir. Hətta, bir çoxları belə araşdırmaları əskiklik sayır. Sorğu zamanı əksər respondetlər bunu "əhəmiyətsiz bir iş" kimi qiymətləndirdiyi aydın oldu. Jestlərdən görünürdü ki, çoxları bu məsələyə qürurla yanaşır - mənim belə qənaətə ehtiyacım yoxdur, deyir! Bu bizim həqiqi mənada artıq mentalitetimizə çevrilib. Qururlarımız bizə baha başa gəlməkdədir. Məsələn, özümüzu imkanlı göstərmək üçün israf edirik, həftənin sonunda isə ya borc alırıq, yada bankların təklif etdiyi kartlara müraciət edirik. Növbəti ayın əvvəlində isə aldığımız maaşın bir qismi kartlardan çəkilan avansların ödənilməsinə gedir. Bu "karusel"ə son qoymağın ən asan yolu isə xərlərinizə sağlam şəkildə qənaət etmək və ailə büdcəsi qurmaqdır. Doğrudan da bu işə müəyyən vaxt itirilir, amma bu vaxt ərzində səmərəli axtarışlar sizə maddi qazanc gətirə bilər.
Təəssüf ki, əhalinin böyük əksəriyyəti vaxt itirməmək və nəqliyyat xərci çəkməmək üçün onlara daha yaxın onan ticarət mərkəzlərindən bazarlıq edirlər. Bunu duyan ticarət şəbəkələri isə əhalinin bu vərdişindən istifadə edərək müəyyən alıcı kontingenti topladıqdan sonra ucuz və çox işlənən malların qiymətini qaldırmaqla milyonlarla pul qazanırlar. Yeri gəlmişkən, Vilnusda ictimai nəqliyyat ödənişsiz fəaliyyətə başlayandan sonra şəhərdə ticarət dövriyyəsi iki dəfə artmışdı. Araşdırmalar nəticəsində bəlli oldu ki, nəqliyyat pulsuz olduğuna görə şəhər əhalusi malları daha ucuz satılan yerlərdən, əsasən topdansatış bazalarından almağa başlayıb.
Mallar ucuz olduğundan bir ədəd mal almaq istəyənlərin əksəriyyətinin ikisini, üçünü alıb. Nəticədə ümumi hesabla şəhərdə ticarət dövriyyəsi iki dəfə artıb. Bu həm alıcını qane edir, həm də proses makroiqtisadi göstəriciyə öz töhfəsini verir - ticarət dövriyyəsi artır. Avropanın yeni nəsil alıcıları haqlı olaraq özünü daha çox texnoloji cəhətdən fərasətli hesab edir, istənilən alışın dəyərini tam şəkildə bilir və buna görə də pərakəndə satışla məşğul olan ticarət mərkəzlərinin satıcıları ona "düzgün yanaşma" tapamaqda çətinlik çəkir. "Düzgün yanaşma" deyildikdə bu anlayış nisbi xarakter daşıyır. Pərakəndə satıcılara görə alıcını daha çox xərcləməyə vadar edə bilən strategiya "düzgun yanaşma" sayılır. Lakin bu strategiyaya ailə büdcəsinin təmsilçisi olan alıcının rakursundan baxanda o zərər verən yanaşmadır. Yəni bu yanaşma satıcıya qazandırır, alıcınya isə daha çox xərcə salmaqla zərərə vurur. Təxminən pərakəndə satış mərkəzlərinin "uğurlu" saydığı bünün strategiyalar alıcı ünün zərərlidir. Çünki həmin strategiyaların hamısı alıcını daha çox almağa təhrik etməyi özünə hədəf seçib. Lakin alıcı üçün zərərli olan bu strategiyalarının zərərləri barədə o çox gec xəbər tutur.
Hətta, əksər hallarda alıcı heç bunun fərqinə varmır, onun haqqında düşünmür. Çünki alıcı bu strategiyalardan və onların işləmə mexanizmindən xəbərsizdir. Pərakəndə satış xərclərinin əsas payı (təxminən 90%) hələ də real satış nöqtələrinə düşür. Lakin alıcıların əvvəlki alışlardan artıq tanış olduqları məhdud sayda mağaza və pərakəndə satıcılara üstünlük verdikləri tendensiya getdikcə aydınlaşır. Yəni alıcı hansısa incə tellərlə satıcıya bağlanır. Ona görə də ağıllı alıcı heç vaxt uzun müddət eyni mərkəzdən al-ver etməməlidir, məkanı tez-tez dəyişməlidir. Yaxşı olardı ki, məkan dəyişməyinizin səbəbi qiymət fərqi olsun. Yəni aldığınız malların daha ucuz satıldığı yerləri daima axtarın. Amma bu axtarışlar zamanı keyfiyyətə də diqqət edin. Ucuzluq keyfiyyətin aşağı olması ilə bağlıdırsa o mərkəsi siyahınızdan silin. Zay və keyfiyyətsiz mal satdığına görə satıcı ilə dava etməyin. Sadəcə olaraq siza zay məhsul akan satıcı barədə ətrafınızdakılara danışın və bir daha həmin mərkəzə üz tutmayın. Bu həmin satıcı və ya ticarət mərkəzi üçün ən böyük cəza olacaq. Çünki günbəgün satış həcmi azalacaq və müflisləşərək iflasa uğrayacaq. Alış-veriş edərkən istehlakçılar mütləq müxtəlif texniki vasitələrdən istifadə edərək, məhsul haqqında məlumatı öyrənməli, eyni məhsulun müxtəlif satış nöqtələrində maya dəyərini müqayisə etməli, məhsulu birbaşa mağazadan götürmək imkanı ilə onlayn sifarişlərin dəyərini müqayisə etməli, məhsul çeşidini öyrənməli və müqayisə etməlidir. Yalnız bundan sonra nəyi haradan və hansı həcmdə almağa qərar verilməlidir.
Alıcılar hələ də real mağazalara üstünlük verirlər, çünki onlar burada daha sürətli alış, daha yaxşı xidmət və daha yaxşı alış-veriş təcrübəsi gözləyirlər. Bəlkə də bu ona görədir ki, artıq bir neçə ildir ki, e-ticarət ümumi pərakəndə mal dövriyyəsinin cəmi 8%-ə qədərini təşkil edir. Onlayn ticarətin bir sıra çatışmazlıqları olsa da, onun ən böyük üstünlüyü ondan ibarətdir ki, satıcının alıcıya psixoloji təzyiqi minimum saviyyəyə düşür. Məsələn, siz hansısa onlayın geyim mağazasından aldığınız paltarların ölçüləri sizə kiçik və ya böyük gələ bilər, bu onlayn ticarətin çatışmayan cəhətidir. Amma siz hər hansı bir məişət texnikasını onlayın mağazadan seçərkən satıcı sizin seçiminizə basqı təşkil edib öz iradəsini sizə qəbul etdirə bilmir. Çünki o sizi mağazasında dolaşan görmür, sizinlə ünsjyyət qurmaq imkanına malik deyil.
Ona görə də siz onlayın mağazadan mal seçərkən sərbəst seçim edə bilirsiniz. Sizin bu üstünlüyünüzü dəyərləndirən satıcı isə yalnız qiyməti ucuzlaşdırmaqla alıcını stimullaşdıra bilir ki, bu da istehlakçının maraqlarına tam uyğundur. Texnika haqqında məlumat almaq üçün heç kimə müraciət etmirsinız, suallarınıza cavabı özünüz tapırsınız - informadiya blokundan əldə edirsiniz və ən uğurlu seçiminizə nali olursunuz. Bu baxımdan onlayın ticarətin inkişaf etdirilməsi satıcılardan daha çox alıcılar üçün faydalıdır. Alıcının seçilmiş məhsulu rahat şəkildə ala bilməsi də vacibdir. Bir qayda olaraq, ağıllı müştəri artıq tam olaraq nə istədiyini bilir və konkret məhsulu almağa hazırlaşır. Bazarlıqda əsas məsələ alıcının nə istədiyini konkretləşdirməsidir. Nə istədiyini dəqiq bilirsənsə, seçim asan və rahat olacaq, buna vaxtınız da az sərf olunacaq. Nə istədiyiniz mücərrətdirsə, başınızda yayğın fikirlər dolaşırsa, siz saatlarla mağazada vaxt keçirəcək, onlarla lazımsız mallar alacaqsınız. Lakin mağazada istəyini konkretləşdirmiş müştəriyə lazım olan məhsul yoxdursa, bu onu çox əsəbiləşdirir.
Aparılan sorğunun nəticələrinə görə, istehlakçıların təxminən 70%-i mənfi amil kimi ehtiyac duyduqları malların olmamasını göstərirlər. Bu məlumat pərakəndə satıcılar üçün inventar idarəetməsinə ciddi yanaşmaq üçün bir səbəbdir. Bu problemi aradan qaldırmaq üçün məhz elmi marketinq işləməlidir. Marketinq məhsul və ya xidmətin inkişaf etdirilməsi, onun təşviqi, müştərilərə paylanması, müştərilər, işçilər, təchizatçılar və başqaları ilə əlaqələrin idarə edilməsi üçün məqsəd, vəzifə, funksiya, metod və strategiyaların məcmusudur. Marketinqin başqa bir tərifi isə belədir: marketinq lazımi anda, lazımi yerdə və sərfəli qiymətə mal və xidmətkərin alıcıya təqdim edilməsidir. Sahibkar daha çox məhz bu ideya ilə çalışmalıdır. Müasir satıcını bu ideya ilə çalışmağa isə yalnız ağıllı alıcı məcbur edə bilər. Müştəri loyallığı hər bir pərakəndə satıcının səy göstərdiyi, xoşladığı nəticədir. Mağaza auditoriyasını genişləndirmək kifayət qədər çətinləşdiyindən, istehlakçıların yalnız 26%-i yeni mağazalardan alış-veriş etməyə, təxminən 20%-i texnologiyalarla seçim etməyə, yəni müxtəlif növ mağazalar haqqında düşünməyə hazırdır. Qalanlar isə sübut edilmiş, yəni ənənəvi seçimlərə daha çox üstünlük verir.
Müasir alıcı mühafizəkardır və həqiqətən dəyişiklik istəmir, ona görə də pərakəndə satışçılar hədəf auditoriyası ilə işləyərkən bunu nəzərə alırlar. Bu səbəbdən də böyük ticarət mərkəzlərində satıcılar əsil elmi marketinqlə deyil, marketinq manipulyasiyası ilə işləməyə üstünlük verirlər. Bu manipuliyasiyalardan yayınmaq isə hər alıcıya müyəsər olmur. Bütün dünyada alış-veris edənlərin 80-90%-i marketinq manipulyasiyaların qurbanı olur. Əvvəlki məqalələrimizdə marketinq manipulyasiyaları haqqında və onlardan qaçmaq üsulları barədə geniş bəhs etmişik.
Yazı "Liberal İqtisadçılar Mərkəzi" İctimai Birliyinin Azərbaycan Respublikasının Qeyri-Hökumət Təşkilatlarına Dövlət Dəstəyi Agentliyinin maliyyə dəstəyi ilə həyata keçirdiyi "Ailə büdcəsi quraq, daha varlı olaq" layihəsi çərçivəsində dərc edilir.
