İş dünyasında uğurun arxasında dayanan əsas sirlərdən biri də məhsullar üçün düzgün şəkildə aparılan qiymətqoyma strategiyasıdır. Mütəxəssislərin fikrincə, məhsul qiymətinin müəyyənləşdirilməsi “bəlkə də görülməsi lazım olan ən çətin işlərdən biridir".
Məhsullarınızı düzgün şəkildə qiymətləndirmək satış həcminizi artırmaqda və yüksək inkişaf potensialına malik bir şirkət qurmaqda açar rol oynayır. Əgər qiymət strategiyanızda səhv addımlar atsanız, gələcəkdə şirkətinizin öhdəsindən gələ bilməyəcəyi problemlərlə qarşılaşa bilərsiniz.
Müxtəlif məhsullara, sahələrə və bazarlara tətbiq oluna biləcək vahid, hər kəsə uyğun bir qiymət formul mövcud deyil.
Qiymət strategiyası qurarkən əsasən aşağıdakı amillər nəzərə alınmalıdır: hədəf müştəri kütləsinin müəyyənləşdirilməsi, bazardakı rəqiblərin sayı və keyfiyyət–qiymət balansının düzgün anlaşılması. Qiymətləri təyin edərkən böyük çevikliyə malik olmaq mümkündür.
Valyuta.az məhsul qiymətini təyin edərkən biznes məqsədlərinizə necə nail ola biləcəyiniz, nələri nəzərə almağınız və qiyməti artırmaq və ya azaltmaq üçün uyğun vaxtın necə müəyyənləşdiriləcəyi barədə məlumatları təqdim edir.
Biznes məqsədlərinə çatmaqda qiymət strategiyasının rolu böyükdür.
Ona görə də bu strategiyanı qurarkən aşağıdakı tövsiyyələri nəzərə alın:
Necə gəlir əldə edəcəyinizi planlaşdırın
Qiymət strategiyasını qurarkən əldə etmək istədiyiniz əsas məqsədi – gəlir əldə etmək fikrini daim xatırlamalısınız. Şirkət qurmaqda əsas məqsədiniz elə bu deyilmi? Gəlir əldə etmək, yalnız xərcləri qarşılamaq deyil, qazanc götürmək və şirkətinizi böyütmək üçün kifayət qədər satış gəliri təmin etməkdir.
Bir çox şirkətin yol verdiyi ən böyük səhvlərdən biri satışları müəyyən edən əsas faktorun yalnız məhsulun qiyməti olduğuna inanmaqdır. Halbuki, satışları təyin edən əsas faktor satış bacarığınızdır. Bu isə peşəkar satış mütəxəssisləri və düzgün satış strategiyası ilə mümkündür.
Əvvəlcə başa düşün ki, satış qiyməti sadəcə satış bacarığınızın işlək bir hissəsidir. Eyni zamanda, səhv qiymət strategiyalarının risklərini də unutmaq olmaz. Burada iki təhlükə ilə qarşılaşa bilərsiniz.
Bu təhlükələrdən biri aşağı qiymət strategiyasıdır. Bəzi sahibkarlar iqtisadi durğunluq dövrlərində aşağı qiymətin daha uyğun olduğunu düşünsə də, məhsulların olduğundan daha ucuz qiymətlə satılması uzunmüddətli perspektivdə fəlakətli nəticələrə səbəb ola bilər.
Məhsulları düzgün qiymətləndirmək iqtisadiyyatın bütün dövrlərində, xüsusilə də durğunluq zamanlarında kritik əhəmiyyət daşıyır. Satış həcmini artırmaq ümidi ilə bir çox şirkət öz məhsullarını bazarın ən ucuz alternativi kimi təqdim etməyə çalışır. Amma bu, yanlış bir strategiyadır. Müştərilər bu cür məhsulları sadəcə ‘ucuz’ adlandırır və onlara dəyər vermirlər.
Müştərilər hər zaman ödədikləri məbləğin qarşılığını aldıqlarına inanmaq istəyirlər. Əgər məhsul dəyər yaratmırsa, onlar alternativlərə yönələcəklər. Həmçinin, qiymət təyin edərkən onun bütün istehsal və əməliyyat xərclərini əhatə etdiyindən əmin olmaq vacibdir. Məhsulları xərci çıxarmaq məqsədi ilə ucuz satmaq uzunmüddətli dövrdə şirkət maraqlarına ziddir.
Bu risklərdən digəri isə yüksək qiymət strategiyasıdır. Əks tərəfdə isə, məhsulları olduğundan baha qiymətləndirmək də zərərlidir. Müştərilər qiyməti digər rəqiblərlə müqayisə etməyə başlayır və bu, satışlarda azalma ilə nəticələnə bilər. Şirkətlər bəzən işçilərin maaşı, ofis kirayəsi və digər xərcləri kompensasiya etmək üçün qiymətləri süni şəkildə yüksək tuturlar.
Ancaq özünüzü müştərinin yerinə qoyun və düşünün ki, bu qiymət sizcə nə dərəcədə uyğundur?”
Bu baxımdan müştəri ilə sorğular və kiçik araşdırmalar aparmaq, onların məhsula görə nə qədər ödəməyə hazır olduğunu öyrənmək üçün faydalı ola bilər.
Digər biznes prioritetlərinizi müəyyənləşdirin
Bəzən biznes qurmağın arxasında yalnız gəlir əldə etmək deyil, başqa motivlər də olur. Məsələn, bazar payını artırmaq, brend dəyəri yaratmaq və ya keyfiyyətli imic formalaşdırmaq kimi.
Əgər əsas hədəfiniz ən böyük bazar payını əldə etməkdirsə, “ağ effektindən” (network effect) faydalana bilərsiniz. Unutmayı ki, istifadəçi sayı artdıqca məhsulun dəyəri də artır. Bu effekti “Microsoft”un Windows əməliyyat sistemində açıq şəkildə görmək olar. İstifadəçilər artdıqca daha çox proqram şirkəti bu sistem üçün uyğun tətbiqlər yaratdı və məhsulun dəyəri də yüksəldi.
Digər tərəfdən, əgər məhsulunuzun keyfiyyəti ilə tanınmasını istəyirsinizsə, qiyməti yüksək tutmaq və lüks seqmentə xitab etmək doğru strategiya ola bilər.
Yaxud da iqtisadi çətinlik dövründə şirkəti ayıq saxlamaq əsas prioritetdirsə, məzənnəyi qoruyacaq minimum qiymətlərlə bazarda qalmaq kifayət edər.
Günay
